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绿森数码:非典型电商成长记  

2014-09-11 07:29:15|  分类: 综合新闻 |  标签: |举报 |字号 订阅

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时间:2014-08-20 来源:IT经理世界 作者:郝智伟

http://www.ceocio.com.cn/magazine/it/2014/394/2014-08-20/144626.html


如果某电商企业运作12年,却未拿过VC一分钱,恐怕大部分人会想,它一定发展得不怎么样。当然,事无绝对,总有例外。绿森数码正是“例外”中的佼佼者。

12年时间,绿森数码从零开始,至今交易额将突破17亿元/年,它不仅入驻各大电商平台,还稳占国内数码市场前列……然而,更难以想象的是,绿森团队还不到200人,至今还“蜗居”在温州机场附近一个不大的科技园内,几间近乎没有装修的办公室就承载了一切商业运作。

“绿森很幸运,所以能有今天。”绿森数码创始人、总裁娄韶山说,显然,这所谓的“幸运”是成功者的谦逊,其背后的事实是:在O2O概念出现前,它就用线下活动聚众,经营自己的社群;行业价格战激烈时,它另辟蹊径于银行网上商城;当VC用巨额投资诱惑时,它仍坚守自己步伐,一步一个脚印地成长。

在娄韶山看来,整合一切能整合的资源,缩减一切能缩减的成本,按照商业规律,日拱一卒,步步为营,才是电商的本分,未必“小而美”,却一定“专(专注、专业)而美”。而如今浮躁的电商圈里,那些以烧VC投资为荣,盲目扩张、三心二意的多数派玩家大都难得善终。

踏准步点

当然,如此悟道,也非朝夕之功。最开始,娄韶山只是一个爱好摄影的温州公务员,在网购初潮中体验到了它的便捷,就开始思考,能否用这样的模式来“倒腾”自己心爱的数码相机。

当时,数码相机刚刚开始进入国内,虽然价格不菲,但它在照片处理、存储、打印上的简便,迅速打动了专业、半专业摄影人群,加速替代胶片相机,成为很多人的“新宠”。同时,数码相机价格居高不下,传统渠道的利润空间极大,对新生的电商提不起兴趣,反倒是潜在买家们很乐于尝试网上购买。

于是,娄韶山从数码相机入手、在2002年开始试水电子商务。为了找到货源,他用最“笨”的方法——从公开渠道查询Email地址,给索尼、富士、卡西欧等数码相机的厂商不断发邮件,寻求电商合作,结果,只有柯达给予了回应。

按照柯达的考虑,那时,初进中国市场,线下渠道还未全面铺开,且电商已在美国被验证,因而决定与绿森合作,尝试开拓电商市场。娄韶山也未辜负柯达的信任,2002年开始,他将绿森开到网易商城、新浪商城,累积经验,获得了最初的“忠粉”。后来两大商城平台关闭,娄韶山又开辟了绿森的独立购物网站。

结果,在细分的数码相机领域,绿森越卖越好,不仅让柯达满意,更吸引到索尼、富士、佳能等大品牌主动上门寻求合作,使其得以加速拓展市场。时至2008年,绿森已成功拿下国内数码相机1/10的市场,年销售额破亿元。

但就在那时,绿森陷入了瓶颈:数码相机的革命性换代接近尾声,销售增长不断放缓,竞争越发激烈……绿森亟需另谋出路。

“好在网购渐成气候,网购环境也越发完善,手机智能化大潮到来,让我们看到转向通信市场的希望。”娄韶山回忆道。毕竟,与数码相机一样,手机也属于3C类目,标准化水平极高,特别适合网上交易,且它的消费人群与数码用户天然重合,恰好可以让绿森激发老用户价值,引流、做好口碑,再吸引到更多新用户,从而聚集起新的消费能量,持续累积绿森的品牌与社群势能。

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