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上善若水:铭万的电商哲学  

2011-09-23 17:16:25|  分类: 相关新闻 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——2011-09-20 09:22来源:互联网周刊作者:余雨 http://www.ciweek.com/article/2011/0920/A20110920553686.shtml

  会员免费、公平排序、产业链资源整合,铭万无不本着真正服务于中小企业的出发点。而尽管这一切耗费了铭万大量的人力、财力和精力,但从长远来看,在致力于解决当前中小企业电商困境的同时,铭万也必将深刻影响和改变未来国内B2B电商的格局。

  2009年,马云曾在《纽约时报》发表一篇叫《因小而美》的署名文章,认为借助互联网,未来规模较小的公司将得以同大型企业展开有力竞争,并以无可限量的能力挖掘并创造商机。不过,两年多来,无论是在阿里巴巴,还是在淘宝,现实的发展情况并不像马云所期望的那样简单。淘宝商城的独立已然违背了马云的初衷,而阿里巴巴,也并没有真的成为小企业的天堂——大企业在信誉、广告营销和成本控制上,都有明显的竞争优势。
  在这种情况下,行业垂直电商网站近两年又逐渐兴起。一方面,像阿里巴巴这种大而全的平台要想崛起难度非常大,电子商务市场必然走向行业细分;一方面,小企业在大型综合类电商网站营销成本过高——不过随着垂直网站的疯狂生长,新的问题又来了:推广成本水涨船高,营销难的困境并未真正改变;同行业的垂直网站过多,良莠不齐,以致无法放心选择。如何在低成本的前提下,让目标受众更迅速地找到企业并愿意浏览其内容,已成为中小企业进行网络营销、顺利开展电子商务的当务之急。
  2010年,由中国最大的中小企业信息化服务商——铭万集团发起的垂直网站联盟应运而生,其电商联盟+商业搜索的模式正致力于解决中小企业电商困境,并引领B2B电子商务发展的新趋势。

  免费会员+公平排序
  从2004年成立至今,铭万在为全国20多万家中小企业提供面对面“顾问式”信息化服务的七年时间内,深刻感受到中小企业在电子商务发展中的种种困境和不断变化的需求。在这个过程中,铭万创始人张冀光也逐渐萌生了这样的想法:将目前中国几千家垂直网站联合起来做大,整合产业和产业链资源,建立一个不收会员费、公平排序、统一登录、提供优质服务的开放平台。
  2010年4月,铭万正式创立了中国B2B联盟,仅仅一年多的时间便已有2200家各类垂直电商网站加入,制造了巨大的社会影响力——而“免费+公平排序”的策略是铭万迅速成长起来至关重要的一环。“免费是互联网最野蛮却最有效的武器。”在接受记者采访时,铭万副总经理张桐铭多次说到。纵观互联网发展这些年,免费战略在市场竞争中始终扮演着杀手锏的角色。比如淘宝成功把易趣拉下马而登上国内C2C王座。铭万免收会员费的决定,对目前融资困难、手中资金并不充裕的中小企业无疑有着很大的吸引力。
  另外,张桐铭认为,B2B联盟能迅速打开市场的原因,还在于当初选择了公平排序的方式。虽然当时竞争对手的竞价排名模式正为它们带来立竿见影的经济收益,但这并不适合于铭万作为一个成长型公司的长远发展,更不利于中小企业的网络营销和切身利益。国内某知名B2B平台上一位经营玩具业务的老板曾感慨到,“竞价排名就是个烧钱游戏,买竞价排名就相当于打广告,没钱打就没有订单,不打广告就没钱赚。”另一位外贸商则表示,“现在收费越来越高,撑不住了就换一家专业公司帮着做做,反正效果都一样。”对此,张桐铭认为,“竞价排名的方式对于中小企业来说,接受起来很困难。没有办法随时告诉客户,你要花多少钱、什么时间续费,此外,关键还是一个成本的问题。”而铭万站内主搜索页面的排名,则综合考虑了用户搜索关键词的匹配度、企业提供信息的完整度和更新时间、企业网站的PR值以及诚信和质资质认证等因素,为大部分中小企业提供了公平的竞争机会。

  权威的B2B入口+专业的商业搜索
  据《2010年度中国行业电子商务网站调查报告》预计,2012年行业网站数量将达到13500家。垂直电商面临着愈发同质化的价格竞争,而且普遍受限于有限地区和有限的市场空间,缺乏有效的销售渠道。同时,多也意味着网站的质量就难以保证,诚信问题凸显。无论是广告投放,还是寻求业务合作,客户都无法轻松和放心地做出选择,获得满意的结果。
  “中国B2B联盟成立以来,一直致力于打造一个值得信赖的权威电商服务平台。对于加入联盟的成员,铭万有着自己严格的资质审核和诚信认证体系”,在接受本刊记者采访时张桐铭说到。相对于大而全综合平台在监管上的种种困难,铭万的优势行业网站联盟模式充分体现出了优势,由联盟中各行业垂直网站把资质认证和监管的压力化整为零。
  同时,依托于中国B2B联盟的优势行业网站资源,铭万倾力打造了专业的B2B商业搜索引擎(WWW.B2B.CN)。铭万曾花了一年左右的时间对上千家中小企业和垂直网站调研。结果显示,45%的用户是通过百度、Google等传统搜索引擎了解到垂直网站和产品,17%的垂直网站引入竞价排名,且大部分用户对搜索结果的专业程度不满意——目前,中小企业进行广告营销和客户寻找商业信息都很困难。
  现在,B2B商业搜索让企业和客户免于这些问题的困扰。
  首先,相比传统的搜索方式,B2B商业搜索专业性更强,提供的信息也更准确、更有深度。行业垂直电商网站比大型综合B2B平台规模小得多,更专注于为专业的客户群体提供专业的产品和服务,更为了解产业链上客户的需求,也更容易完善自身的服务。而依托于垂直B2B具有的纵深化和专业化特征,依托于中国B2B联盟的优势行业垂直网站资源,B2B商业搜索根据不同需求对繁杂的商业信息进行了多重分类的有序整理,能尽快分析找到客户想要的商业信息。
  第二,搜索结果完全按照自然排序,让高质量的诚信信息排名靠前,并承诺永不采用竞价排名,同时,采用了关键词固定排名的营销方式,在页面右侧提供三个广告位,以抢购关键词的公平方式来获取。借助其资源整合优势,上线以来,其出色的营销效果赢得大量中小企业的良好口碑。另外,由于打通了联盟成员2200家垂直网站的站内搜索引擎,信息共享带来巨大的聚合效应,所产生的数据库和流量总和将是单独一家网站的2200倍。这大大增强中小企业产品营销的效果,也提供给他们更多有价值的商业信息。
  第三,B2B商业搜索不仅是一个搜索引擎,还是一个商业社区,提供会员和用户沟通和互动交流的平台,把SNS的概念整合了进来。毕竟,负责供销或采购的人并不会仅仅满足于看到生硬的图片和文字信息,他们需要看相关评论,需要和别的产品进行对比研究,需要与产品相关更多知识类的内容。铭万开发了产品说说、微营销等功能,并在陆续打通和国内各大微博的合作。
  第四,B2B商业搜索整合了5万多类产品的产业链信息。而产业链信息极大方便了用户的业务展开。比如,一个绿茶厂商在进行特定的搜索时,铭万会提供种子、化肥、地膜等各种上游的原材料信息,提供下游的包装及订货和采购信息等商机。此外,B2B商业搜索还完全面对政府、协会及众多行业和企业网站开放,全面囊括了社会各界的相关信息。
  上善若水,水利万物而不争——纵观铭万在B2B电子商务掀起的新潮流和新趋势,贯穿其中的思想正吻合老子在《道德经》里留下的经典名言。免费会员,公平排序,产业链资源整合,无不都本着真正服务中小企业、推动国内电商长远发展的出发点。尽管这一切耗费了铭万大量的人力、财力和精力,也影响了自身的经济收益,但从长远来看,在致力于解决当前中小企业电商困境的同时,铭万也必将深刻影响和改变未来国内B2B电商的格局:由其整合的垂直网站联盟将充分发挥出国内无数中小企业深度聚合后带来的长尾效应,成为完全不同于阿里巴巴和其他大型综合平台的另一股新势力——而这种新的竞争局面无疑是我们乐于看到的,毕竟,有竞争,才有更优质的服务;有竞争,才有更良性的发展。

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