注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

桂林市江河湖海装饰工程设计有限公司

代言中心

 
 
 

日志

 
 

小企业如何做大生意  

2011-04-29 12:33:48|  分类: 相关新闻 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

一家只有200个人的小公司,如何取得资金管理软件市场7%的份额?

作者:陈景清 发布于:2011-4-20 来自:IT经理世界 http://www.ceocio.com.cn/12/93/648/657/58758.htm

12年前,36岁的解洪波在信托行业工作多年后终于决定放弃。西装革履的他抱着装满私人物品的纸箱子从位于北京建国门的巧克力大厦走了出来,与他一起的还有他的5位同事。他们抱着同样一个创业的梦想,凑了50万元创立了九恒星科技股份有限公司(以下简称九恒星)。

12年过去了,解洪波的公司仍只是一个200人左右的小公司,却与一大批庞大的企业集团结下了不解之缘,占领了资金管理软件市场7%的份额。它不是最好的金融IT软件公司,却是资金管理这个细分领域里最专注的领头羊。

如今资产5000多万元,年收入6000多万元,利润率20%的九恒星在以50%的速度高速成长。“我们专注在资金管理这个领域,并以此为利器拿到了许多大型企业集团客户,”解洪波介绍道,“九恒星靠的就是12年来以技术为依托的对资金管理的专注。”

为大型企业集团提供资金管理服务是一个广阔的市场,国内大小银行也都已意识到这个商机。而活跃在金融软件外包领域的软通动力、东南融通等大型金融IT公司的看家本领也都集中于此。这两家公司规模庞大,近年均借助资本力量大肆扩张。与九恒星相比,它的客户、竞争对手以及合作伙伴都是重量级的“大家伙”,解洪波如何率领九恒星在巨头们不断觉醒的这个细分市场继续保持领先地位?


乐观的解洪波对九恒星的未来充满信心
乐观的解洪波对九恒星的未来充满信心

掘金“第三次浪潮”

资金管理是从2007年以后逐渐为国内企业所重视的。以中石油、中海油等为首一大批企业集团,意识到借助资金管理来控制运营风险、实现效益最大化的重要性。而与此对应的软件服务商应运而生。资金管理信息系统因此成为了一个全新的专业IT分支领域,也是一个高成长的领域。在国企系统以及部分大型民企里面,资金管理系统正在逐渐普及应用。

解洪波介绍了这样一个客户案例:一家央企集团由于做了资金管理工程,几年来节约了十几亿元财务费用。“我们经常会遇到这样的大型企业集团,表面上看很有钱,但在实际运营中却处处缺钱。造成这种现象的原因是他们有众多的下属单位,每个单位又都在不同银行开有多个账户,每个账户上又沉淀着不止一两百万元现金。所以当集团需要大额资金运营时,也就只好向银行申请贷款。一方面集团以存款方式将富余资金存在银行活期账户获得很低利息,而另一方面又因为‘缺钱’而向银行申请贷款,支付很高贷款利息,等于把息差白白送给了银行。而我们就是帮助企业集团消除这种运营财务成本。”

金融危机是推动资金管理发展的重要因素。对第一次经历金融危机的中国企业而言,没有任何一个时刻,能像现在这样让它们对资金管理产生如此迫切的需求。从财务管理角度看,资金管理正逐渐成为继财务软件和ERP之后的企业信息化第三次浪潮。赛迪顾问的调查数据显示,2007年仅中国集团企业市场的资金管理软件市场总体规模就达到了1.45亿元,比上年同期增长62.9%。预计未来5年中国资金管理软件市场将以每年递增76.5%的速度快速发展,2012年达到24.81亿元,成为继ERP之后企业管理信息化领域又一新的增长点。

倘若以这个数据推算,2010年国内资金管理软件市的市场规模应大抵在8亿元。按这个数字计算,九恒星2010年的营业收入占资金管理软件市场总份额的比重大约为7%。以估算出的份额来看,比重虽然不大,但对一个仅有200人的公司来说,这个数字绝对称得上”惊人“了。

在资金管理这个专业化的细分市场上,各大软件公司均嗅到了“肉味”并前来分一杯羹,这些公司除了每年营收几千万元都来自资金管理的九恒星,依靠其国内财务管理软件的领先地位自然渗透到资金管理市场的用友,还包括了拿下100家央企中的50家央企客户的软通动力,它据此认为在央企客户上比九恒星要占优。

而从以大型集团企业为客户的市场来看,财务公司作为集团企业管理资金的最高形式,去年的数量为102家。九恒星的客户占到了其中的47家,几近一半。目前,九恒星财务公司的客户达到了53家。除此之外,九恒星还有着140多家大型企业集团客户,解洪波对此表示,“在资金管理领域当中,我们在大型集团企业市场上的占比还是非常高的。”

12年深耕细作

1999年,国内大约有200多家信托公司。而解洪波就在其中的一家从事信托软件开发。此后,国家开始整顿起了信托行业,目前大约只剩下60家。

同其他上班族一样,解洪波穿着一身整洁的西装,日复一日地工作着,可他内心却不甘于每天如此。他常同几个志同道合的朋友聊起财务管理的话题,由于当时常说的财务概念是事后控制,他们就想能否做到事前和事中的控制。考虑到提前记账是不可行的,他们把源头找到了如何管理花钱的角度上,同时,他们还注意到了GE、西门子等公司集团内部资金调度“不落地”的先进概念。于是,企业如何同银行联系起来让企业管理者方便管理资金便成了他们想法的雏形。

由于集团企业的机构大多在异地且为多层的,这些机构还同时与不同的商业银行、金融机构进行金融往来。因此,总部想第一时间了解下级机构的资金状况就显得非常困难。通常情况下,信息传递的过程要花费很长时间,而且这个数据通常在传递后已不是实时的了。“当时认为,国内下一步的发展是,软件一定要专业化、细化,而且一定要有一个所谓的蓝海市场。而资金管理这一块在当时就完全是个空白,未来发展潜力巨大。”解洪波自信满满地说道。

然而,公司是创立了,但是仅有方向却缺乏产品显然是不足以支撑企业生存的。“当时客户根本都不清楚资金管理的概念,更别说让我们来做这个事儿了,因此在很长的一段时间里,我们只能依赖原先信托业的老客户提供的一些活儿来挣钱生存。”

直到2001年的11月,一次偶然的场合让九恒星抓住了机会。一家福建的电力公司被收费的问题困扰着:上级单位不了解下级单位电费的实际收取情况。

在交换了想法之后,双方觉得方案可行。于是,这家企业找到了招行、工行、建行和福建兴业银行进行招标,起初这些银行并不太愿意配合,但是为了拉到存款最后均妥协了。最终兴业银行得标,双方合作后,九恒星成功打通了企业系统与银行系统的对接。

经历了这个项目,九恒星获益匪浅:一是企业对资金管理是有需求的;二是,与银行的对接方案是行得通的。不仅如此,九恒星凭借这个模式拿到了国家专利。解洪波说道,“虽然这个项目并没有挣到钱,但是却让我们打开了局面,此后公司也吸引到了诸如鞍钢、攀钢这样的大型客户。”

如何与“大”共舞

“单从公司规模来看,我们远远不及软通动力和东南软通。譬如软通动力的人员可能高达上万,而我们仅有200人。但我相信它真正做资金管理的人要比我这两百人要少得多。”解洪波形象地比喻道,“别人有十分力,可这些力分别用到了三四个领域上,每个领域最终只能分得两三分力;而假设九恒星本身有八分力,我们却把这些力全用在作资金管控上了。因此,我认为九恒星成功的秘诀就在于对资金管控的‘专注’”。



(点图片放大)

以专注度来细分资金管控的领域,解洪波认为可以分成四个梯队:一是,只做资金管理,目前国内仅有两家,另一家是规模相对较小的拜特。二是,资金管理只是这类企业的一个领域,诸如东南融通、软通动力、中联等。三是,用友、金蝶、浪潮等软件公司,它们的资金管理产品同前两者存在明显差距。四是,SAP、oracle、IBM、Sungard等外资企业,目前他们更为重视的是政府和银行客户。解洪波强调,九恒星正是靠着对资金管理的“专注”来赢得市场。他说,“目前,可能是前三个梯队的公司在互相竞争,但是再过大概两三年以后,前三个梯队要一块儿跟第四梯队进行争斗。”

“专注”摆脱对手,九恒星能够抓住大集团客户做成大生意的原因在于,它依托结算中心进行资金集中管理,并与银行金融服务直接联通,是将资金计划管理、结算业务管理、预算管理、风险监管、分析决策等日常业务一体化集成的资金管理平台。在解洪波看来,“大集团资金管理市场赚的是辛苦钱,培训很重要,这个市场里软件开发只占30%,咨询要占40%,还有30%是服务。”但是,他对这个市场的潜力很乐观:“我们去年将近1/4强的业务都是老客户升级换代,老客户系统升级换代的利润率是非常高的。一般企业尝到甜头之后就会提出更多新的资金管理需求,而不会吝啬这点钱,像我们有个客户是五大发电集团之一,一期是70多万元的项目,二期就是100多万元,三期就是200多万元,现在做四期又是100多万元,现在又在和我们谈第五期。业务发展和监管机关新要求会带来不断增长的需求。”

另外,资金管理软件有个特点,即只要服务能让客户满意,被替代的可能性就很小,因为替换软件的成本太大。因此,这也就解释了九恒星能在实力如此强大的国内外软件巨头中抢得一席之地。“龙头的优势是会加速累积的,客户群如果大到一定程度,会给其他客户一种导向。而且经过了八九年的摸爬滚打之后,九恒星更懂得各个产业的需求,服务就更有优势,因此,‘专注’和‘先入’在这个行业无疑是莫大的优势。”解洪波说道。

如今,九恒星正处于小型软件公司向中型软件公司迈进的阶段。2011年,47岁的解洪波始终保持着良好心态。他说,“公司成立11年以来,一直求稳求新,在这过程也有挫折和困难,但我们最终都克服了,这可能跟我‘不把多大的事儿当个事儿’的乐天派性格有关吧”。

  评论这张
 
阅读(70)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017